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随着国产Bronco烈立时市在即，热度抓续走高，福特纵横接下来将如何布局市集？

2024年头福特纵横旗下等一款高端皮卡车型Ranger游骑侠上市以来，市集热度不减，并很快成为国内15万元以上中高端皮卡的主销车型；费力经在国内市集有相配热度的Bronco烈马硬派越野车型，在行将崇拜上市之际，也面向国内市集推出了相配多当先行业的营销策略，和挑升针对硬派越野玩家圈的真实需求的末端处事技能……

借着福特纵横在广州崇拜授权的第一家纵横空间开业之际，极车君（以下简称TC）专访了江铃福特科技总裁、福特纵横独揽东说念主 刘继升 先生，当作一位深谙营销和硬派越野之说念的众人，听一听他对福特纵横的布局以及行将上市的Bronco烈马的期待吧！

TC：Bronco烈马行将上市，你认为它的平直竞争敌手会有哪些？

刘继升：咱们的竞争敌手到底是谁？众说纷繁，里面也有许多斟酌，很难说是谁。有些车子从它的销量、从“方盒子”来说，某种进程虽然应该是竞争敌手。但从品牌的角度，它不是。因为若是是竞争敌手，你的价钱要和它逼近吗？咱们调研的时候，残害者说不需要，你们是不相同的。这些咱们都斟酌过了，很难有一个很澄莹的竞争敌手。但是咱们认为有小数很病笃，等于咱们到底能不可抓续把“玩”这件事讲好？可能先天性就把用户带过来了。

客岁在成都车展的时候，咱们发现一件很意念念的事情，8月24日和8月25日的微信指数差了1万倍。当咱们建议福特纵横的办法，24小时微信上翻了1万倍。群众想看到的是什么？是你确切提供一个我需要的东西。若是你不错提供一个这样好的东西，会一会儿爆火。

咫尺中国市集至极意念念，若是你确切不错把一件事作念得很好，作念到他合计“我需要”，你破圈的才略会至极强。这小数咱们在游骑侠Ranger上就能看到。我认为烈马、F-150猛禽破圈的才略都在，仅仅能不可把破圈的阿谁点很澄莹地说出来、作念出来？若是有，可能就破圈了。

TC：有这样彰着的着力，这当中作念对了哪些事，是传播吗？

刘继升：第一，产物力相配好。有一说一，本人这个产物够好玩。若是群众去开游骑侠Ranger，我背面把斗搁起来，你开这个车压根不合计这是一台皮卡，你合计它等于一台乘用车，你开起来嗅觉和福特其他的车型莫得什么不相同。能源很充沛，很乘用化，驾驶很懒散，并且它的智能更好，因为它要适合各式不同的地形，为什么它要用最佳的芯片，原因也在这里。

第二，这种产物合适他们的需求，他们嗅觉“好玩”。他不是来买车，他等于合计好玩，是来买“玩物”的。咫尺无数投资东说念主在干什么？运行在操纵找一些试驾的场合。咱们的贵寓知道，让他开和不让他开，成交率十足不相同。他开完，合计好玩，就决定购买了。

第三，咱们找准了定位，把扫数这个词生态、圈层打造起来了。你进来会意志志同说念合的一又友，我个东说念主认为这个很病笃。以前许多品牌通过营销告白，但想象一下，改天这些东说念主进来，若是发现周围的东说念主都是志同说念合的东说念主，还离得开吗？这是咱们发现至极好的所在。

TC：福特烈马关于分娩物性这块的把控，咫尺不错作念到什么样的水准？

刘继升：江铃福特科技在配置之初就很澄莹，咱们用的是福特的圭臬。一是确保用福特的圭臬主导扫数这个词事情，二是确保品性的部分。就这一块咱们是很坚抓的，虽然有一说一，也耐久都有校正的空间。咱们也会快速地校正咱们的工艺，实质上咱们在南昌作念的福特纵横的工场，一直想带群众去望望，它的分娩工艺在福特全球排行都是靠前的，自动化分娩线至极好。

TC: 除了行将上市的Bronco烈马，福特纵横后续还会有什么产物？

刘继升：许多。客岁福特汽车公司首席履行官Jim Farley来中国和咱们换取，他认为在中国汽车市集，福特一定要走出一条我方的路。我在各场合都有说，若是比本钱，我不认为福特不错比得过自主品牌，因为咱们在许多所在有许多的坚抓。

福极度的时候很“轴”，比本钱咱们比不下去，但应该把咱们的上风作念好，这等于福特纵怒咫尺作念的事情。咱们花了那么大的力气打造生态圈，咱们从改装、从杰作、从配件，到带群众出去玩，包括扫数这个词售后处事有那么多的翻新。比如你要从广州到新疆去玩，怎么办？一是不错我方开车去，也不是至极远，几天费力。二是不错把车放在这边的福特纵横纵享空间，咱们帮你资料运载到新疆，你平直坐飞机到新疆的纵享空间。若是你一直和我谈价钱，这个咱们不擅长。但若是比怎么样找残害者的痛点，怎么确切有系统性地作念出身态，让“玩”这件事，玩好、玩得安全，我合计咱们有些积贮。

福特纵横到咫尺适度，收到了许多用户的可爱和祝愿，群众合计咱们确切在作念事情，不是作念一个营销。咱们说要带群众出去玩，就要把扫数这个词体系作念出来，更要作念好。我给经销商的KPI是，扫数跟咱们出去玩的用户，回头率要大于90%。10个东说念主付费的状态下随着咱们出去玩，九成的东说念主转头会问下一场咱们去那处玩？咱们在一些所在看到残害者的响应相配相配好，他们合计咱们确切在作念事，这亦然咱们相比擅长的。

TC：咫尺咱们看到的主要照旧停留在末端店不错提供给客户的产物和处事。在文化层面，以后是否会延续升华，包括在福特纵横的基础上，在玩这块会不会有一个专属的品牌卤莽是Slogan？

刘继升：其实文化这个事情，若是有Slogan也许会有匡助。咱们咫尺在小门径上有一个“纵横野”，在作念这些东西，对咱们来讲，其实Slogan不病笃。文化不可能靠一两张图就能建立，更病笃的是东说念主。咱们一直在倡导，店里的东说念主要有我方的个性。对咱们来讲，咱们该作念的Slogan，包括纵横的一些小贴纸，咱们都会作念，但是更病笃的是东说念主。就像我和投资东说念主讲的，你要让他合计跟你玩更好。

在中国玩，在一个他相比熟知的所在玩，为什么嗅觉和你玩更好？因为你的圈层很病笃。对咱们来讲，怎么蛊惑更多这样的能东说念主、甘心玩的东说念主、俱乐部的东说念主，和咱们进行更多的合作、斟酌、调和，这是咱们最想作念的事情。咱们条件每一个经销商，每个月一定要办一场以上的付费行动，原因也就在此。你要通度日动，把这件事落实、作念出来。

TC：讲文化、讲玩，这些都需要无数的本钱和无数的钞票。福特纵横本年的销售方向是些许？

刘继升：我先说第二个问题，其实这亦然咱们为什么要重新找经销商的原因。存在短期宗旨的咱们都别离作，一运行咱们就讲，这是一个长的赛说念，要有耐久宗旨念念想。咱们莫得办法承诺什么得益不得益，但是咱们但愿通过耐久宗旨，临了残害者会认可、会得益。得益，一定来自于量要大；同期，生态要健全。的确，经销商带着无数投资进来，但我也不错很欢笑地和您论说，咫尺经销商关于得益是兴盛的，因为他们发现当你提供一个对的东西，残害者不太和你谈价钱。在昔时，残害者会为了1,000元和你较真，咫尺不会。为什么？因为你提供了至极的价值。

实质上，关于销量方向，里面来说咱们有许多不同的版块，但莫得一个崇拜的版块。原因在于咱们发现它既然会破圈，为什么要设定销量方向？这是我和我的销售团队讲的，你不要给经销商销量方向，你要告诉他，去把这些事情作念出来，咱们望望不错作念到多高？莫得设方向，事实上它作念出来了。咱们在沈阳的经销商，把游骑侠Ranger的市占率作念到多高？假定天下都作念到沈阳的市占率，福特纵横一年不错卖17万台皮卡。谁会猜测？不可能的事情。若是各地的市占率都像这样，它不是15万以上皮卡的份额，而是全部皮卡市集47%的份额。我怎么设定方向？若是我设定这样的方向，投资东说念主一定会合计我发疯了，但是他作念出来了。

本年我和扫数这个词团队说，不要设定方向，就往前冲，把事情作念对。能多高不知说念。但是咱们的确有很好的契机。

TC：咱们知说念在玩越野这个边界，许多时候是“玩圈子”。关于圈外的东说念主群，福特纵横如何获客？怎么样把这个故事说出去，带群众出去玩？怎么样智力让您说的市占率更大？

刘继升：玩一次就知说念了。实质上传播是很难的，除非用户我方传播。群众都很感兴味，我是怎么劝服经销商每个月办一次行动的？其实背后虽然作念了无数的责任。更病笃的等于咱们不停地讲，我说你要不要作念一次望望？即便从A点开到B点，你要有想象，该讲见笑的要讲见笑，该作念团建要作念团建。

比如今天有10台车，群众之间不料志，咱们是不是破冰一下？一台车、一台车玩。从登程就要有体验，要让他转头之后说“下次我还想一皆出去玩”，这样就告成了。然后你无须我跟你讲，你我方就会和一又友说，下次一皆去玩吧。其实最大的传播渠说念等于用户我方。咱们合计这样传播更快，这亦然我要无数搞行动的原因。

若是我一年办2,400场行动，每一次行动卖10台车，等于24,000台车；每个车上三个东说念主，有8万东说念主进来，这8万东说念主都有一又友的，他甘心发一又友圈的话，每个东说念主有10个一又友，80万的传播效应就出去了。有的经销商不肯意一个月只办一场行动，他合计一个月只办一场，太可惜了，我合计这是咱们但愿看到的。

TC：福特纵横对经销商的考察、条件，和其他4S店有哪些不相同？咫尺福特纵横建店的速率和自身内涵的回荡，有莫得达到你的预期？

刘继升：考察不相同的所在有许多。以前的店，说实在的就只看销量，4S店咱们等于要卖车，绝大部分品牌都这样作念。但是咱们发现这样作念不起来，至极是在中国，因为太卷了。起初是降价，说实在的，降无绝顶。这样降，销量会起来吗？十足莫得看到，反而变成客户的不雅望。因为群众牵挂，会不会我今天买未来又降价？那我怎么办？褂讪，其实是群众最想要的。

咱们发现，若是车就仅仅比价钱，走欠亨了，群众只可无绝顶地逼供应链。若是每年降5%，是不是20年之后车子不要钱了？是以咱们发现降价是不生效的，那咱们作念什么不错生效呢？福特纵横从客岁到本年最大的蜕变，等于扫数这个词经销商体系重来。之是以重新来，因为扫数这个词理念不相同，咱们咫尺不可再只谈卖车，经销商要和咱们谈对客户体验的理念。

昔时4S店等于卖车，你的东说念主员结构等于销售东说念主员、市集部的东说念主员、售后处事的东说念主员。咫尺咱们还多了改装部的东说念主员、用户运营的东说念主员，作念应答媒体的东说念主员。第二，咫尺的店，一个集团达到4个店以上，还要有总部东说念主员，所谓的品牌总。咱们莫得要销售总，要用户运营总。那么大的店，要带群众出去玩，以及用玩这件事情串联起来的扫数这个词生态圈，要有总负责东说念主。

咱们咫尺的作念法很节略，客户买车了之后，我怎么打造这个生态圈？用行动带他们出去玩。玩之前，车子要整备。咱们先拉进来检讨，有问题修一修，莫得问题的你也多一层保险。若是今天你要攀岩，你细目莫得底盘护板你敢去？若是你要去涉水，莫得装一个涉水喉你甘心去吗？虽然，你不肯意装也没关连接，随着咱们一皆出去，要涉水的时候你坐我的车，莫得问题。凭据不同的使用场景，咱们会在前边针对你的车作念检讨、给建议。出去玩了之后，你可能合计某一位老诚的车至极牛，我也要装这个东西。包括转头也要作念整备，以及刚才讲到的资料运载，转头以后车子的清洗等等，咱们拓荒了许多翻新的东西。像刚才提到的改装件，涉水喉都是玄色的，为什么只可玄色的？咱们出去玩可能一稔都会穿不同的颜料，为什么涉水喉只然而玄色的？若是我买了玄色，你拓荒出来红色我怎么办？没事，我不错租给你。你买了玄色，我给你把玄色拆下来放在这里，换一个红色的涉水喉配合你今天红色的一稔，有什么不行？咱们拓荒了许多这样的东西，“以租代购”第三季就会上。咱们拚命把“玩”这件事作念好，群众就甘心来我这里。

那么经销商带群众出去玩赚不得益？咱们认为不应该得益，这是咱们给经销商的方针，致使经销商还要贴钱给他玩。他交1,000元，你要让他合计有1,300、1,500元的价值；他交了7,000元，要让他玩出10,000元的价值。这是咱们之前和经销商聊的理念。经销商也说，这样能抓续吗？若是你念念考我刚刚讲的逻辑，他进来维修，本来一年进来两次傍边，但若是他甘心和我去玩，玩5次相配于他要进店10次，你和他是不是变熟了？若是玩起来，客户也认可了，你一年换取10次，下一台车你想要买什么我总会知说念吧？那你下一台车，我“赢”的契机大多了。虽然，咱们讲的是“可能性”，前提是你和他的相处有多好。从这里来看，我对他的考察方针有莫得变？虽然有变。

我一直和投资东说念主讲，咱们咫尺应该聊别的东西，价钱的部分咱们来惩办，咱们但愿提供的商品是群众合计物超所值的，不要每天浪费时刻聊价钱。游骑侠Ranger上市，客户进来不和咱们聊价钱，仅仅问什么时候有车，有什么颜料？你们要去那处玩？我可不不错参加？成杂乱快了。我认为中国东说念主很淳厚，只消你提供好的商品、好的处事，他们甘心买单，他们不会硬要占你低廉。正因为如斯，咫尺咱们考察经销商，是考察你用户运营的才略好不好，改装的才略好不好，卖杰作的才略好不好？是以，考察方针是不相同的。

第二个问题，我满不安闲？起初咱们花了那么多心念念找了这些投资东说念主，我合计是有初步着力的。咱们首店开在重庆，咖啡给宾客喝不要钱，职工也不要钱。你要传递理念给用户，你不可只消濒临用户的时候传递，而是要每天这样作念。这等于咱们的逻辑，表情必须要掀开。

TC：华南市集的残害才略很强，但是我嗅觉华南的越野氛围莫得朔方，卤莽莫得西北、西南那么高，这块您怎么看？

刘继升：其实我不太牵挂。我合计疫情之后许多事情都变了，群众关于生涯这件事，关于得益这件事，关于怎么随同家东说念主、怎么过日子这件事都有不同的想法。咱们也看到许多的数据，举例露营在前几年复合增长率当先了30%。不仅是参加的东说念主变多了，出去的天数也变多了。以前全家出去，一个帐篷搭着，烤个肉，玩玩飞盘，太阳下山就且归了，咫尺会确切住在营地。从以前的1天，咫尺都是2天以上，更多东说念主可爱相比万古刻的露营。

第一，我合计精神上群众判辨到了，以前咱们拚命只得益，咫尺拿了钱就会兴盛的期间已过程了。这个蜕变是雄壮的，我认为也会是蛮抓久的。不说“一辈子”，也许3、5年是有的。咫尺群众一窝风都要方盒子的车了，以前哪有那么多方盒子的车？

说实在的，那时咱们设定的时候咱们是“惟一唯二”的。以前群众都在谈你会不会是很窄的市集？咱们里面也有许多这样的斟酌。到底是一个窄的细分市集，照旧一个宽的细分市集？咫尺说不澄莹。实质上，我认为照旧蛮宽的，就像游骑侠Ranger，1月咱们不仅是份额很高，而是扫数这个词细分市集被咱们平直“撑”大了。以前15万以上的细分市集，皮卡占10%到13%，而1月份达到了19%，这其中有许多以前不是开皮卡的。

咱们问许多宾客为什么买皮卡？他说我是买Ranger，不是买皮卡。咱们作念了无数的采访、调研，有的是以前开豪华品牌的车，传奇这台车很好玩，进来试了10分钟，签名买了。你问他有莫得筹商其他的品牌？他莫得，因为他本来不缱绻买皮卡。咱们确切的竞争敌手不是其他皮卡品牌，而是用户蓝本驾驶的那些品牌车型，他原来不开皮卡，咫尺试了以后合计买这样一台车玩玩也很好。

TC：临了一个问题，福特纵横是否准备先通过燃油车把利润作念起来，电动车产物先放缓？

刘继升：起初，电动的趋势避不开，只消快、慢的问题。电动化还是发展到了咫尺的进程，中国在这方面之是以走得相配快，和扫数这个词国度的计策关连，但咱们也发现，群众一运行是受政策驱动，这个买卖模子若是将政府的政策补贴抽掉，其实是不盈利的。咱们要念念考一个耐久的运筹帷幄，若是耐久不盈利很难作念好插足，是以咱们的确相比严慎。第二，用户到底准备好了莫得？这和使用的场景也关连。咫尺家用车使用相对相比多的是充电桩，在一般的路况、一般的城市，充电莫得什么问题，电动车的比例也越来越高。

但是福特纵横所在的这个赛说念，咱们谈越野、谈出去玩，去东说念主相比少的所在玩，这些所在的基础门径还不够。当咱们谈“玩”这件事卤莽是“越野”这件事，若是今天咱们去相比深山野林的所在，想在那里找到充电桩不太践诺。咱们我方的念念考，一是咱们有莫得作念联系的储备？有。若是莫得基础门径，这时候是不是好的推出时机？不是。

二是咱们玩的所在，不可控的事会相配多，比如攀岩、涉水，电动车的联系本事是否完备？因为这些频繁是在围聚底盘的所在，电板是否安全？坦荡说这其中有许多本事盲点，这是咱们相比牵挂的。之是以咫尺在作念燃油车，最主要的原因是这些。

END

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